Selling a WAR CHEST rather then a piece of Pencil

Di era tahun 2000 an,  tugas gue adalah menjual pensil, bagaimana supaya pensil yang gue jual ini bisa laku, bahkan bisa mengalahkan kompetitor nya yang waktu itu sudah sangat terkenal di Indonesia , gue kasih judul aja si " S " 

yang gue lakukan waktu itu adalah keliling ke pusat grosir, tanya2 bos minta masukkan dong bagaimana supaya pensil gue laku nih ? Bagaimana supaya penghapus gue laku nih ? 

Apa yang gue dapet, udah lah luh pulang aja yang laku merk " S " , sakit hati gue .....

Ga putus asa , gue ke sekolah , gue observasi bagaimana perilaku konsumen dalam menggunakan pensil ? adapun jawaban yang gue perolah dari hasil observasi gue adalah siswa SD menggunakan pensil sampai kelas 2, mereka mulai diperkenalkan pensil sejak Taman Kanak Kanak ( jadi saat berusia 4 tahun ) , pensil yang mereka gunakan untuk menulis.

Setelah itu mereka pakai pensil lagi saat kelas 6, kelas 9 dan kelas 12 saat mereka UJIAN ( AHA ... gue dapet sesuatu yang menarik disini )

Then gue mulai fokuskan riset gue pada pensil yang dipake untuk ujian, gue percaya banget yang namanya Focus Group Discussion, karena dengan ini gue bisa dapet banyak INSIGHT yang berharga.

Then dari Hasil FGD yang gue lakukan gue menemukan bahwa :

a. Saat ujian anak2 akan membeli pensil yang terbaik, gue liat di sini tidak ada sensitifitas harga,

b. Tapi yang mereka cari adalah Kepastian ? Kepastian bahwa pensil yang mereka pakai bisa terbaca 

c. Harga pensil tidak akan sensifit yang penting terbaca scanner.

d. Saat ujian mereka cari pensil yang lebih hitam / kereng, kereng = pasti terbaca 

e. Mereka juga mencari pensil yang ga mudah patah, semakin sering patah = Buang waktu ujian

f. Untuk ujian mereka butuh 1 pensil utama dan 1 pensil cadangan, kalau yang 1 patah pakai yang ke 2

g. Untuk ujian mereka butuh penghapus khusus, yang ga membuat kertas terikis atau sobek

h. Mereka juga butuh Rautan Pensil untuk meraut pensil yang patah. 

h. Supaya ga ketinggalan semua alat2 tersebut dimasukkan dalam kotak supaya ga ketinggalan.

AHA lengkap INSIGHT yang gue dapet.....

then gue jalan2 ke toko buku, lihat2 produk pensil... kok gue ketemu produk si " S " di masukkan dalam plastic pouch 6 buah pensil 1 buah penghapus. then gue beli aja gue pelajari kenapa ini ga laku yah ?

Taraaaa..... gue bandingkan dengan INSIGHT yang gue peroleh dari user , banyak yang ga sesuai seperti :

1. Pensil nya 6 banyak amat... mereka cuma butuh 2 woi....

2. Ga ada rautan ... lah meraut nya pake apa  di gigitin ? wadow.....

3. Penghapusnya penghapus biasa, kalau kerta Lembar Jawaban gue sobek bgm ? elo mau tg jawab 

then coming with the solution, terpikir di gue waktu itu kenapa ga gue buat paket yah

Paket yang terdiri dari 2 batang pensil , 1 buah penghapus khusus ( lihat Artikel Penghapus Sultan ) , 1 buah Rautan, 1 buah Penggaris khusus untuk melingkari jawaban , dan semua itu gue masukkan dalam 1 kotak pensil.

then coming with the Question ? gue kasih nama apa nih produk ?

Biasa ide gue muncul kalau gue shower pagi hari.... eh ketemu deh nama PAKET UJIAN

To the point ga perlu panjang lebar .

Mulai deh come to bos with my proposal 

Bos : Lu mau jualan apa nih ?
Gw : Bos kan suruh saya jualan pensil, sy udah pelajari nih bos , dari pada sy jualan pensil satuan apa ga lebih baik sy jual ini bos ....

Bos : Apaan nih ?
Gw : Kotak Perang bos, ujian ibarat berperang, dan setiap siswa wajib bawa ini saat ujian.

Setelah gue jelaskan panjang lebar

Bos : Lu mau jual berapa ?
Gw : 1 batang pensil Rp.1.200 bos mending saya jual ini Rp. 10.500 lengkap, kalau 10 jt siswa ujian

berapa omset bos dari produk ini ? dan produk ini belum ada di pasaran.

Ok kita coba 6,000 pcs dulu, gue inget banget waktu itu udah bulan February, udah agak telat sih, karena biasa bulan januari sudah mulai pada try out...

Ternyata saudara2 6000 pcs dalam sekejab habisssssss.... dan kita udah ga ada waktu ujian akhir april dan awal mei...

Ok kita simpan untuk tahun depan....

Berangkat dari uji coba itu tahun depannya kita lahirkan produk2 turunannya yaitu 

a. Paket ujian dengan ballpen

b. Paket ujian dengan clip board ( papan alas ) karena ujian juga butuh alas tulis.

c. Paket ujian dengan soal latihan ( CD Latihan )

Satu hal yang unik yaitu kenapa kita siapkan paket ujian dengan clip board, karena setelah kita pelajari ternyata ada yang mengusulkan agar disiapkan clipboard, karena kadang meja sekolah2 ada yang kayu nya bolong2 , khawatir kertas ujian yang sakral bolong jadi minta disiapkan Clipbaord

Dan juga CD Soal latihan ternyata memang mental anak sekarang yang sering minta kisi2 soal ujian, jadi kita bekerjasama dengan salah satu lembaga pendidikan waktu itu untuk menyiapkan soal2 latihan.

Dan wal hasil tahun depannya paket2 ini begitu sukses... dan sampai pada saat ini produk ini bisa mengkontribusi sampai dengan 30 % dari total omset 

Apa yang kita pelajari dari kasus ini  ?

a. berdiskusilah dengan konsumen anda 

b. setiap konsumen pasti punya problem, tawarkan solusi

c. Selama produk yang anda tawarkan memiliki value yang dapat di rasakan berapapun pasti dibeli.

d. Jadilah pioner di lini produk anda, dan jangan jadi me too, karena konsumen ingat yang pertama.

e. Nama yang tepat PENTING...

Seperti biasa pesan gue adalah " Jadilah Out Of The Box Marketer " To create a Great Story of Yours