Penghapus jaman dulu Rp.1.600 tapi yang ini bisa dijual 300 % lebih mahal ? kok bisa
Kita ingat waktu kita kecil saat kita menulis dengan pensil, kita pasti butuh penghapus, penghapus identik dengan karet kotak dan harganya murah.
Semakin murah semakin banyak debu nya dan semakin cepat habis, dan akhir nya beli baru
Tapi ternyata penghapus bisa loh di jual dengan Harga Mahal ( Premium )
Loh Kok bisa ? Bisa lah ...... ini yang pernah di lakukan oleh OOTB Marketing
kalau anda kelahiran tahun 90 and dan pernah ikut ujian nasional pasti kalian tahu banget penghapus yang namanya PENGHAPUS EBTA DAN SPMB
Saya inget banget tahun 2008 an harga penghapus biasa yang putih Rp. 1.600 - 2.000 an
Tapi penghapus ini dengan ukuran yang hampir sama bisa dijual dengan harga Rp. 6.000
Kok bisa ? bisa lah karena produk ini memiliki value yang dahsyat apa itu ?
Dari riset perilaku konsumen yang saya lakukan ternyata ada Hidden Needs dari Konsumen ( keinginan yang tersembunyi dan tidak pernah disampaikan ) hal ini kalian bisa dapatkan kalau kalian melakukan " Deep Conversation with your customer "
Apa itu ?
Untuk occation biasa2 saja mereka cenderung memakai barang murahan, tetapi khusus untuk SPECIAL OCCATION mereka rela SPEND MORE untuk mendapatkan VALUE yang mereka anggap penting, apa itu ?
Namanya juga UJIAN bro... Ujian cuma sekali... selama ini kalau loh pakai penghapus abal2 kebayang ga loh Kalau kertas ujian luh jadi terkisis atau bahkan BOLONG..... wadow.... Habis hidup loh bro
Makanya untuk SPECIAL OCCATION mereka memilih produk yang terbaik, waktu jaman nya gue lakukan riset ternyata mereka suka banget pake penghapus merk B*X* yang warnanya hitam kecil tapi harganya Rp.10.000,- gile yah mahal yah ? 10x dari harga penghapus normal..... setelah gue palajari ternyata market size nya walaupun niche tetapi cukup menjanjikan.
Akhirnya gue beli tuh penghapus Hitam, gue tanya2 sama siswa2 jaman itu .
Elo pake ga penghapus ini ?
Kalau luh pernah pake bgm penilaian elo dengan penghapus ini ?
Elo suka ?
Apa yang paling lu sukai ?
Ternyata yang disukai adalah " Penghapus ini lembut, tapi ga mudah patah, emang kesel sih kalau penghapus elo patah2 terus , cepet habis... "
Selain lembut penghapus ini juga kalau di pake nggak meninggalkan debu , bahasa kerennya adalah DUST FREE
Disini elo belajar bahwa Berkomunikasi dengan Konsumen itu penting untuk mendapatkan INSIGHT ( Masukkan )
Akhirnya gue dateng ke pabrik penghapus dari sister company, perush tempat gue bekerja waktu itu, gue tanya elo bisa ga buat penghapus seperti ini ? gue tunjukin deh si Hitam
Dijawab bisa bro, kita udah produksi ini sejak lama namanya DUST FREE ERASER dikasih warna putih. wah kurang ngobrol nih si mas yang bikin penghapus... sampe gue ga tau ....
Or salah di product strategy or product name ?
Berapa harga nya ?
Setelah di kasih harga dan di hitung2 wow untungnya lumayan bro
Then Happy Problem Coming, gue kasih nama apa ? ukurannya berapa ? harganya berapa ?
Otak gue muter dengan Nama Dulu... karena nama adalah sakral , keluar di kelapa gue PENGHAPUS KHUSUS EBTA & SPMB "
Kenapa gue kasih nama itu ? karena EBTA dan SPMB adalah nama yang cukup ngetop saat itu tapi itu nama jaman gue sih yah era anak 70 akhir 80 an pasti tau EBTA dan SPMB, sebelum sekarng namanya suka berganti2 EHB lah, UAN lah ?
Maju deh ke bos dengan proposal bisnis, udah kayak di sidang , di tanya macem2 ?
Bos : kalau luh kasih nama PENGHAPUS EBTA & SPMB secara ga langsung kan market nya jadi niche ( kecil dan khusus ) ?
Gue : jangan takut bos, bos tau ga berapa jumlah anak yang ujian nasional setiap tahun ? kalau 60 % aja anak 2 pake penghapus ini, berapa omset yang kita dapat, ga berhenti sampe situ bos
Kita jual penghapus ini dengan harga yang premium dong... kan opit lumayan tuh
Bos : Ukuran berapa yang mau coba lu tawarkan ?
Gw : Size nya lebih gede sedikit dari yang paling kecil bos kan orang beli penghapus ini pake buat ujian doang, jadi ga usah di kasih ukuran gede2 lah.
Bos : kalau luh kasih judul EBTA & SPMB nanti orang beli cuma buat ujian, padahal untuk biasa2 kan butuh yang bagus juga ?
Gw : Bos kalau dia beli buat ujian itu tujuan kita, abis dia beli dan coba pasti ketagihan, bos kalau udah pake barang enak mau ga pake barang yang ga bagus / enak ? pasti ga mau kan ? pasti cari yang bagus / enak terus kan ?
Bos : Ini kenapa lu kasih warna abu2 ?
Gw : Bos kalau di kasih warna putih ga ada kesan spesial, mahal kesannya murah, kalau gue kasih hitam kan sudah ada si B*X*, nanti kita di kira niru, marketer sejati kan harus Create The New One, jangan Me Too, jadi aku pilih warna ABU2 bos...
Bos : Lu ga salah nih lu kasih harga segini ? tinggi banget ?
GW : Tenang bos yang HITAM Lebih mahal, tapi yang Abu2 ini lebih sakti... PENGHAPUS KHUSUS EBTA & SPMB , dan sy udah survey ke siswa , mereka mau beli bos dengan harga segitu.
Bos : OK kita coba
Then comes with another happy problem , How to make a customer wants to try and buy this product ?
Ide Penghapus ini lahir bersamaan dengan riset yang kami lakukan saat melahirkan produk PAKET UJIAN ( lihat artikel : Selling the Chest War rather then a piece of PENCIL )
Produk yang bagus kalau konsumen tidak tahu akhirnya tidak dibeli oleh konsumen.
Jadi yang gue pelajari dari kasus ini adalah :
a. Understand your customer problem
Semakin murah semakin banyak debu nya dan semakin cepat habis, dan akhir nya beli baru
Tapi ternyata penghapus bisa loh di jual dengan Harga Mahal ( Premium )
Loh Kok bisa ? Bisa lah ...... ini yang pernah di lakukan oleh OOTB Marketing
kalau anda kelahiran tahun 90 and dan pernah ikut ujian nasional pasti kalian tahu banget penghapus yang namanya PENGHAPUS EBTA DAN SPMB
Tapi penghapus ini dengan ukuran yang hampir sama bisa dijual dengan harga Rp. 6.000
Kok bisa ? bisa lah karena produk ini memiliki value yang dahsyat apa itu ?
Dari riset perilaku konsumen yang saya lakukan ternyata ada Hidden Needs dari Konsumen ( keinginan yang tersembunyi dan tidak pernah disampaikan ) hal ini kalian bisa dapatkan kalau kalian melakukan " Deep Conversation with your customer "
Apa itu ?
Untuk occation biasa2 saja mereka cenderung memakai barang murahan, tetapi khusus untuk SPECIAL OCCATION mereka rela SPEND MORE untuk mendapatkan VALUE yang mereka anggap penting, apa itu ?
Namanya juga UJIAN bro... Ujian cuma sekali... selama ini kalau loh pakai penghapus abal2 kebayang ga loh Kalau kertas ujian luh jadi terkisis atau bahkan BOLONG..... wadow.... Habis hidup loh bro
Makanya untuk SPECIAL OCCATION mereka memilih produk yang terbaik, waktu jaman nya gue lakukan riset ternyata mereka suka banget pake penghapus merk B*X* yang warnanya hitam kecil tapi harganya Rp.10.000,- gile yah mahal yah ? 10x dari harga penghapus normal..... setelah gue palajari ternyata market size nya walaupun niche tetapi cukup menjanjikan.
Akhirnya gue beli tuh penghapus Hitam, gue tanya2 sama siswa2 jaman itu .
Elo pake ga penghapus ini ?
Kalau luh pernah pake bgm penilaian elo dengan penghapus ini ?
Elo suka ?
Apa yang paling lu sukai ?
Ternyata yang disukai adalah " Penghapus ini lembut, tapi ga mudah patah, emang kesel sih kalau penghapus elo patah2 terus , cepet habis... "
Selain lembut penghapus ini juga kalau di pake nggak meninggalkan debu , bahasa kerennya adalah DUST FREE
Disini elo belajar bahwa Berkomunikasi dengan Konsumen itu penting untuk mendapatkan INSIGHT ( Masukkan )
Akhirnya gue dateng ke pabrik penghapus dari sister company, perush tempat gue bekerja waktu itu, gue tanya elo bisa ga buat penghapus seperti ini ? gue tunjukin deh si Hitam
Dijawab bisa bro, kita udah produksi ini sejak lama namanya DUST FREE ERASER dikasih warna putih. wah kurang ngobrol nih si mas yang bikin penghapus... sampe gue ga tau ....
Or salah di product strategy or product name ?
Berapa harga nya ?
Setelah di kasih harga dan di hitung2 wow untungnya lumayan bro
Then Happy Problem Coming, gue kasih nama apa ? ukurannya berapa ? harganya berapa ?
Otak gue muter dengan Nama Dulu... karena nama adalah sakral , keluar di kelapa gue PENGHAPUS KHUSUS EBTA & SPMB "
Kenapa gue kasih nama itu ? karena EBTA dan SPMB adalah nama yang cukup ngetop saat itu tapi itu nama jaman gue sih yah era anak 70 akhir 80 an pasti tau EBTA dan SPMB, sebelum sekarng namanya suka berganti2 EHB lah, UAN lah ?
Maju deh ke bos dengan proposal bisnis, udah kayak di sidang , di tanya macem2 ?
Bos : kalau luh kasih nama PENGHAPUS EBTA & SPMB secara ga langsung kan market nya jadi niche ( kecil dan khusus ) ?
Gue : jangan takut bos, bos tau ga berapa jumlah anak yang ujian nasional setiap tahun ? kalau 60 % aja anak 2 pake penghapus ini, berapa omset yang kita dapat, ga berhenti sampe situ bos
Kita jual penghapus ini dengan harga yang premium dong... kan opit lumayan tuh
Bos : Ukuran berapa yang mau coba lu tawarkan ?
Gw : Size nya lebih gede sedikit dari yang paling kecil bos kan orang beli penghapus ini pake buat ujian doang, jadi ga usah di kasih ukuran gede2 lah.
Bos : kalau luh kasih judul EBTA & SPMB nanti orang beli cuma buat ujian, padahal untuk biasa2 kan butuh yang bagus juga ?
Gw : Bos kalau dia beli buat ujian itu tujuan kita, abis dia beli dan coba pasti ketagihan, bos kalau udah pake barang enak mau ga pake barang yang ga bagus / enak ? pasti ga mau kan ? pasti cari yang bagus / enak terus kan ?
Bos : Ini kenapa lu kasih warna abu2 ?
Gw : Bos kalau di kasih warna putih ga ada kesan spesial, mahal kesannya murah, kalau gue kasih hitam kan sudah ada si B*X*, nanti kita di kira niru, marketer sejati kan harus Create The New One, jangan Me Too, jadi aku pilih warna ABU2 bos...
Bos : Lu ga salah nih lu kasih harga segini ? tinggi banget ?
GW : Tenang bos yang HITAM Lebih mahal, tapi yang Abu2 ini lebih sakti... PENGHAPUS KHUSUS EBTA & SPMB , dan sy udah survey ke siswa , mereka mau beli bos dengan harga segitu.
Bos : OK kita coba
Then comes with another happy problem , How to make a customer wants to try and buy this product ?
Ide Penghapus ini lahir bersamaan dengan riset yang kami lakukan saat melahirkan produk PAKET UJIAN ( lihat artikel : Selling the Chest War rather then a piece of PENCIL )
Produk yang bagus kalau konsumen tidak tahu akhirnya tidak dibeli oleh konsumen.
Jadi yang gue pelajari dari kasus ini adalah :
a. Understand your customer problem
b. What is the solution that you can offer to them
c. What is the value ?
d. How to induce trial ?
e. Name is EVERYTHING
e. Name is EVERYTHING
f. Price is not Sensitive Things
seperti biasa pesan gue adalah : " Jadilah Out of The Box Marketer " to create a Great Story of yours
Komentar
Posting Komentar